Costo acquisizione cliente: come si ottimizza?

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Il costo acquisizione cliente, abbreviato CAC, è un termine ben noto ai marketers. Indica il costo necessario per poter acquisire un nuovo cliente, in un determinato lasso di tempo. In questo articolo vediamo come si calcola e come poterlo ottimizzare per ottenere clienti ad un prezzo “conveniente”.

 

CAC: quanto costa ad un’azienda ogni nuovo cliente?

Il costo acquisizione cliente (CAC) include tutti i costi che un’azienda deve sostenere per poter acquisire un nuovo cliente. Le spese necessarie possono includere diverse tipologie di strategia, come ad esempio la pubblicità multicanale e tutti gli altri costi associati alla conversione di un potenziale cliente in un cliente effettivo. 

Calcolare questo parametro in modo analitico è fondamentale per le aziende. Riuscire a valutare in termini economici i risultati di una strategia di marketing mirata permette di capire la sua reale efficacia. 

Sono tante le variabili da considerare in questo senso. Queste possono variare a seconda del settore in cui si opera, dall’azione dei competitor e dai canali impiegati. In generale, è auspicabile mantenere il CAC il più basso possibile, in modo da massimizzare il profitto e incrementare il numero di clienti fidelizzati.

 

Come si calcola il costo di acquisizione di ogni cliente?

Il calcolo di questo costo è fondamentale per le aziende. Solo in questo modo si può valutare in modo analitico l’efficacia di una strategia di marketing. Il calcolo in sé è piuttosto semplice. Facciamo subito un esempio: se un’azienda investe 10.000 euro in una campagna di acquisizione e, una volta finita, ha 100 nuovi clienti, il CAC è di 100 euro ciascuno. 

In generale quindi, la formula base per calcolare il costo acquisizione cliente è la seguente: sommare le spese investite nel marketing a quelle di vendita e dividere questa cifra per il numero di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo.

“CAC = (cost of sales + cost of marketing)/new customers acquired”.

Cosa è incluso all’interno delle spese di marketing?

Vanno incluse all’interno del calcolo tutte quelle spese relative a campagne di marketing e di vendita: investimenti pubblicitari, salari, commissioni, bonus e tutti i costi generali associati all’attività necessaria per generare nuovi lead e convertirli in clienti effettivi.

Le aziende utilizzano questo KPI strategico per sondare la fruttuosità di un determinato business, andando a confrontare l’investimento economico fatto per la crescita della base clienti con il reale numero di clienti acquisiti.

Tra i costi per questa attività, in linea generale, rientrano quindi:

• Spese pubblicitarie: tutto il denaro investito in campagne pubblicitarie, sia sui social media che su altri canali;
• Costi per creatività: quelli sostenuti per produrre contenuti in qualsiasi forma utile allo scopo (audio, video, testo, immagini);
• Parte tecnica: rientrano in questa categoria, ad esempio, specifici tool e software utilizzati dal team per la reportistica;
• Costi di produzione: tutti quelli associati alla produzione di contenuti.

Come ottimizzare il CAC?

Ottenere il maggior numero di clienti investendo il minimo, è un risultato desiderabile da tutte le aziende. Ci sono alcune strategie da inseguire per cercare di raggiungere questo obiettivo, riducendo le spese mirate alla conversione dei clienti. 

Per evitare un inutile dispendio di risorse la prima cosa da fare è delineare un buyer persona da raggiungere. Una volta generata una segmentazione del pubblico, sarà più facile realizzare una campagna efficace, evitando così di spendere risorse in segmenti di pubblico non in target. 

I lead generati vanno analizzati nel dettaglio, per valutare il loro effettivo interesse per la tua azienda, e in caso modulare la propria comunicazione con una strategia ad hoc. 

Il passaparola è un valido alleato in questo senso: clienti che parlano con altri clienti, consigliando un determinato brand, sono una risorsa inestimabile pressoché a costo zero. 

Quali sono le strategie per ridurre il costo di acquisizione?

Per ridurre il costo di acquisizione di ogni singolo cliente, è possibile adottare differenti strategie, in base ai propri obiettivi e al target di riferimento.

La prima cosa fondamentale è ottimizzare il sito web in base gli standard richiesti dalla SEO. Facilità di navigazione, caricamento rapido e contenuti ottimizzati migliorano la visibilità del sito sul web e attirano clienti potenzialmente interessati ai servizi dell’azienda.

Una buona comunicazione sui social media permette di promuovere il brand e attirare i clienti in linea con il servizio offerto. Da valutare in questo senso anche l’utilizzo di sponsorizzazioni, per aumentare ulteriormente la risonanza sul web. 

Includere nella propria strategia delle campagne di marketing collaborativo, lavorando quindi con altre aziende o influencer del settore, permette di raggiungere un pubblico nettamente più ampio e in linea con l’offerta.

Valutare i costi di advertising, tramite gli Insights, permette di analizzare le prestazioni delle proprie campagne pubblicitarie, per poterle ottimizzare, andando a migliorare i risultati riducendo i costi. 

Considerare di includere programmi di referral marketing è estremamente importante in questo ambito. Si tratta di iniziative, nate dall’azienda, per incentivare il passaparola e portare nuovi clienti, ad esempio tramite l’offerta di sconti o buoni da utilizzare su futuri acquisti.

Altri valori da considerare

Il CAC è un dato fondamentale, ma va considerato contemporaneamente ad altre metriche importanti per un’azienda. Un altro valore di cui tenere conto è il Lifetime Value, ovvero il ciclo di vita di un cliente. Si tratta di una stima delle entrate che un determinato cliente può generare nel suo periodo di attività nel medio e lungo termine. In questo senso, come si può ben immaginare, in un cliente fidelizzato si possono investire risorse per realizzare campagne targettizzate consistenti. Approfondiamo questa misura di valore.

Lifetime Value di un cliente: che cos’è?

Il Lifetime Value di un cliente è quindi il valore complessivo che un cliente rappresenta per un’azienda durante l’arco della sua vita utile in quanto cliente. Questa variabile rappresenta il valore economico che un cliente genera per l’azienda, per mezzo di acquisti nel corso del suo, appunto, periodo di vita in quanto cliente. 

Questa misura ha un’importanza fondamentale per le aziende perché permette di valutare il valore a lungo termine di ogni cliente. Fondamentale per poter prendere delle decisioni strategiche di marketing funzionali. 

In che modo? Se dai dati emerge, ad esempio, che per un’azienda il LTV è estremamente elevato questo significa che ha effettivamente senso investire in campagne costose per l’acquisizione di nuovi clienti.

Come si calcola il Lifetime Value?

Questa è la formula per poter calcolare il Lifetime Value:

“LTV = valore medio dell’ordine x frequenza degli acquisti x durata della relazione con il cliente”

Nel dettaglio i dati da considerare sono: 

• Valore medio dell’ordine: media del valore di ogni acquisto fatto dal cliente;
• Frequenza degli acquisti: quante volte il cliente acquista in un determinato periodo di tempo;
• Durata della relazione con il cliente: la durata media della relazione tra il cliente e l’azienda in questione.

Perché è importante acquisire clienti di valore?

Acquisire clienti di valore è quindi fondamentale per il benessere di un’azienda, ma entriamo più nel dettaglio. I clienti di valore sono quelli che generano le entrate maggiori per un’azienda durante il loro periodo utile. Questo si traduce in profitti più elevati e quindi una maggiore redditività per l’azienda. Un singolo cliente di questo tipo può fare molto di più per l’azienda rispetto ad un gruppo di persone non in target. Da qui nasce l’importanza di investire in campagne studiate ad hoc per i propri buyer. Questo genere di clienti è tendenzialmente più fidelizzato, e quindi meno propenso a passare alla concorrenza. La fidelizzazione si traduce in entrate costanti e regolari nel periodo di tempo utile di un determinato cliente.

Come anticipato, il passaparola è un strumento che non ha prezzo. Un cliente che consiglia un’azienda genera a sua volta clienti di valore, a costo pressoché zero. Quando sboccia il brand love, i clienti “lavorano” per promuovere l’azienda. Queste persone che riducono i costi di acquisizione sono fondamentali per due motivi: rimangono fedeli e fidelizzano altre persone a loro volta. Un modo eccellente per ottimizzare i costi e far crescere la propria base clienti.

Spero che la lettura di questo articolo sia stata piacevole.
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