Lead Generation su LinkedIn: ecco come trovare nuovi clienti nel B2B

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Vuoi sapere come fare lead generation con LinkedIn? In un mondo interconnesso, LinkedIn ad oggi è il social network più importante per aziende e professionisti che operano nel settore B2B. Non è solo una vetrina per le attività, ma può diventare un modo estremamente efficace di trovare clienti e instaurare contatti. In questo articolo vedremo quali sono i modi migliori per fare Lead Generation su LinkedIn.

 

Che cos’è la Lead Generation? 

Con questo termine viene indicato il processo tramite il quale vengono identificati e attirati dei potenziali clienti, punto di partenza imprescindibile per qualsiasi attività commerciale. Un lead è quindi quella persona che ha tutte le caratteristiche per poter diventare un potenziale cliente, perché ha dimostrato interesse nei confronti di una determinata azienda, dei suoi servizi o prodotti. In passato la lead generation si basava sull’acquisto di liste di nominativi e innumerevoli tentativi di vendita via telefono, ma la tecnologia di cui disponiamo oggi ha totalmente rivoluzionato questo mondo. Rafforzare la propria presenza online e instaurare dei saldi rapporti di fiducia con i potenziali clienti è alla base di tutto. Il digitale, e più nello specifico i social, ha facilitato alle aziende tutto il procedimento di individuazione dei propri lead. 

Sviluppare una comunicazione multicanale, presidiando i canali dove è presente il nostro target, è fondamentale per individuare nuovi contatti.

 

Creare contatti nel B2B

In particolare nell’ambito Business To Business, LinkedIn si rivela una risorsa irrinunciabile per chi decide di intraprendere una campagna di Lead Marketing online. Come abbiamo detto, la ricerca di questo pubblico potenziale si basa sulla creazione di una rete di contatti che, con una buona strategia di marketing, possono essere in un primo momento “prospect” e diventare poi “client”. Generare lead significa quindi sfruttare i potenti mezzi offerti dal digitale per raggiungere tutta quella parte di pubblico potenzialmente interessata a determinati beni o servizi. I mezzi a disposizione sono moltissimi, in particolare quelli offerti da piattaforme come appunto LinkedIn, che per l’ambito B2B sono fondamentali. Con la nostra strategia LinkedIn, possiamo assicurare un numero definito di lead caldi, che potranno facilmente essere trasformati in clienti. 

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Una precisa identificazione del target di riferimento

La Lead Generation è così importante perché permette di individuare tutte quelle persone potenzialmente interessate ai prodotti e/o servizi di un’azienda. Grazie ad una segmentazione del pubblico molto specifica e ad una definizione del buyer persona dettagliata, i contatti generati tramite Lead Generation hanno un tasso di conversione estremamente elevato.

Sia chiaro, questo non significa che ogni contatto si trasformerà necessariamente in un nuovo cliente. Una volta individuato un profilo in linea, sarà necessario instaurare un legame profondo e coinvolgere il lead, per mezzo di diverse strategie, a scegliere il nostro brand tra tanti. 

Lo scenario dei social media

Fare lead sui social media è un’ottima strategia poiché il pubblico qui presente, è già segmentato e quindi potenzialmente in linea con il target di un’azienda. Facebook, ad esempio, offre la possibilità di lanciare delle campagne pubblicitarie impostate su una serie di parametri, in modo tale da mostrare le inserzioni solo a chi potrebbe essere interessato. Non è però la giusta piattaforma per tutte le campagne di lead marketing. Pur avendo infatti integrato la targetizzazione per raggiungere anche clienti business, non è assolutamente paragonabile a LinkedIn. La diversificazione dei canali è fondamentale per una strategia di lead generation vincente: LinkedIn è sicuramente la soluzione migliore per trovare dei lead nel settore B2B.

Come sfruttare LinkedIn per la Lead Generation?

La differenza di LinkedIn, rispetto ad altri social media, sta proprio nel suo fine ultimo, ovvero creare delle connessioni e far nascere dei rapporti tra utenti che operano in determinati settori di business. Si viene a creare una vera e propria nicchia, ed è questo il punto di forza. Lavorare su un numero così ristretto ma così preciso permette di agire con delle strategie di marketing estremamente efficaci e penetranti.

LinkedIn, oltre ad essere un potentissimo social, rappresenta quindi una fonte di ricerca di potenziali clienti irrinunciabile per le aziende. Quella che molte aziende non conoscono però è la strategia innovativa studiata appositamente per l’ambito B2B ed incentrata sulla ricerca di potenziali clienti in target che, attraverso diverse operazioni, si qualificano come tali. Questa strategia consiste quindi nella creazione di un pubblico di utenti da contattare. Il pubblico in questione sarà ben definito, preciso, studiato nei minimi dettagli e profilato secondo le caratteristiche del buyer persona. 

Creare un funnel di comunicazione

Questo pubblico potenziale creato potrà essere raggiunto per mezzo della creazione di un funnel di comunicazione atto a garantire una connessione stabile tra l’azienda e il pubblico potenziale realmente raggiunto.

Il funnel, una volta che questa connessione si sia stabilizzata, provvederà per mezzo di un sistema automatizzato e in grado di autogestirsi, ad inviare al potenziale cliente in target un messaggio in linea con la comunicazione dell’azienda, per presentarla, proporsi al cliente e richiedere il tanto ambito appuntamento con il cliente raggiunto. Per rendere tutto questo possibile però è essenziale stabilire degli obiettivi precisi per ogni fase del funnel. Nello specifico:

1. Awareness: avere una presenza stabile su LinkedIn e permettere ai clienti di poterci trovare senza difficoltà;
2. Interest: creare un profilo attraente agli occhi del cliente ideale;
3. Engagement: creare dei contenuti utili e interessanti, che siano in grado di attirare l’attenzione dei clienti sui canali del nostro brand;
4. Conversation: trasformare tutti i contatti che siamo riusciti a raggiungere in clienti.

Si tratta quindi di una strategia semplice ma innovativa, che ha la capacità di implementare in modo del tutto automatizzato tutta l’attività commerciale. Si basa quindi sulla possibilità di inviare, in modo totalmente autogestito, dei messaggi promozionali con una richiesta di appuntamento a tutta quella parte di pubblico che rientra nel proprio target. Una strategia davvero efficace con un altissimo tasso di conversione. Ma non finisce qui!

Estrapolare l’indirizzo email dai lead di LinkedIn

Una volta terminata la campagna di generazione dei lead su LinkedIn, l’attività verrà completata con l’estrapolazione degli indirizzi email. Che cosa significa questo? Significa che sarà possibile, qualora si voglia, estrarre gli indirizzi email dei contatti generati tramite questa strategia. Finisce qui? Direi di no! Sarà compresa nella strategia anche l’estrapolazione degli indirizzi email dei contatti già presenti nella propria rete di collegamenti. Facciamo un esempio: l’azienda X pre-campagna ha 1000 contatti, a fine campagna ne avrà 2000. L’attività di estrapolazione per ogni singolo contatto verrà svolta sui complessivi 2000 contatti presenti in quel momento. Dove possibile e se i dati da estrapolare siano presenti, oltre gli indirizzi email, verranno estrapolati anche il numero di telefono, l’attuale posizione lavorativa e il luogo di lavoro.

Questa procedura è fondamentale nell’ottica di svolgere in futuro, ad esempio, campagne di email marketing in target. Ma sono innumerevoli le possibilità quando si hanno degli elementi così precisi e così specifici sul proprio pubblico di riferimento. Questa attività sarà svolta dunque a campagna finita, su tutti i lead generati e su quelli già presenti. Completato il lavoro, il cliente riceverà quindi un file Excel normalizzato, ordinato e ottimizzato con tutti i dati raccolti, pronti per essere impiegati in azioni di marketing targettizzate.

Nasce da qui l’importanza della presenza aziendale su piattaforme come LinkedIn, che deve essere sviluppata in modo strategico e professionale. I social sono uno strumento fondamentale per avere visibilità, per essere presenti all’interno di un mercato feroce con una concorrenza spietata, e poterla vincere in modo furbo e innovativo.

La Lead Generation su LinkedIn si conferma dunque uno strumento essenziale per chiunque si ritrovi ad operare nel mondo B2B.

Spero che la lettura di questo articolo sia stata piacevole.
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